InnoTrans 2018 à Berlin – bilan de notre participation

Une première en automne 2018 : le groupe Emch+Berger Suisse a participé pour la première fois en tant qu’exposant à la foire internationale InnoTrans, la plus grande de sa spécialité, les techniques des transports, notamment ferroviaires. Voici quelques impressions de cette opération marketing réussie, partagée avec nos collègues allemands.

Après avoir connu depuis des années la plus grande foire du monde dans le domaine des techniques des transports, notamment ferroviaires en tant que visiteurs, nous avons décidé de louer un stand conjointement avec nos collègues du groupe Emch+Berger Allemagne. Nous voulions présenter à un large public spécialisé nos compétences qui se complètent mutuellement. L’InnoTrans a lieu tous les deux ans à Berlin. Nos collègues allemands y participent déjà depuis de nombreuses années comme exposants.

Nous n’avons pas hésité longtemps avant de décider de ne pas nous limiter à la présentation de quelques prestations et références des secteurs de la mobilité, de la sécurité et du conseil dans les domaines des systèmes ferroviaires, des systèmes de gestion du trafic et de la sécurité. Nous avons profité de l’occasion pour montrer l’entier de l’éventail des prestations du groupe Emch+Berger Suisse. C’est pourquoi nous avons contacté à temps un certain nombre de divisions au sein de notre groupe. Nos collègues du groupe Emch+Berger Allemagne nous ont beaucoup aidés à nous préparer soigneusement.

Nous sommes tombés d’accord sur la nécessité de mettre plus spécialement en valeur certaines de nos prestations :

  • Advanced Total Marketing Systems (TMS) – utilité pour le client et réalisation des objectifs de l’entreprise.
  • Service Intentions – l’une des bases de la gestion des transports publics.
  • Stratégies et outils pour une gestion efficace des grands projets ferroviaires.
  • CUBE – la gestion intégrée des projets qui optimise les processus de travail.
  • Mise en œuvre de l’ETCS dans les réseaux ferroviaires classiques.
  • Service Engineering – redéfinition des processus avant l’introduction de nouvelles technologies.
  • Comprendre la mobilité des clients, la clé de l’amélioration de la conception des gares.
  • Les dangers naturels – la façon particulière de les aborder en Suisse.

 

Il s’agissait, d’une part, de montrer les activités en rapport avec les nouveaux marchés technologiques dans lesquels nous sommes entrés ces dix dernières années : ERTMS, ETCS ainsi que les prestations IT du domaine ferroviaire. D’autre part, nous avons aussi mis l’accent sur la spécialité plus « classique » du groupe Emch+Berger, à savoir la gestion optimisée des grands projets complexes du domaine des infrastructures des transports publics, en Suisse et à l’étranger. Ces lignes directrices étant fixées, les responsables de division, chefs de projet et participants à la foire ont contacté personnellement leurs clients en les invitant à notre stand.

Tout était prêt le 18 septembre 2018, quand les deux groupes Emch+Berger Suisse et Allemagne ont inauguré leur stand commun à l’InnoTrans 2018. Pendant les quatre jours de la foire, trois ou quatre collaborateurs suisses étaient présents en permanence pour répondre aux questions des visiteurs de la branche. De cas en cas, ils présentaient de courts exposés sur divers sujets, qui étaient suivis d’une discussion.

Un écran TV présentait nos compétences dans les domaines cités. Plus d’un visiteur s’est arrêté pour converser avec nous, attiré par des titres alléchants comme « Implementing ETCS in Conventional Railways » ou « Advanced Traffic Management System », ou encore « Sécurité » et « Dangers naturels ».

Des représentants de la Deutsche Bahn AG ont été particulièrement intéressés par nos prestations. Nous leur avons expliqué notre portefeuille avec grand plaisir et évoqué avec eux divers thèmes, en particulier une collaboration éventuelle en rapport avec le projet phare « Stuttgart 21 » de la Deutsche Bahn AG.

Globalement, notre stand a bénéficié d’une fréquentation supérieure à la moyenne et nos collaborateurs présents ont été très occupés. Seul l’avenir montrera si notre présence à cette foire aura un effet durable. À nous maintenant de tirer le meilleur profit possible des contacts noués et de nous rappeler au bon souvenir des clients potentiels.

Que nous a appris cette action marketing ? Participer à la plus grande foire au monde en matière de technique ferroviaire et des transports en général, implique de se différencier de la grande masse des exposants pour attirer les visiteurs. Pour cela, les prestations présentées doivent être clairement visibles et bien délimitées. Idéalement, il faut créer des éléments caractéristiques uniques en leur genre, comme une suite de processus propre à l’entreprise ou des outils informatiques développés à l’interne permettant de traiter des applications de niche ou de masse. Un autre élément qui compte est l’expérience acquise au cours de projets susceptibles d’être reproduits ailleurs, car elle peut convaincre d’autres clients ayant des besoins similaires. Citons par exemple à ce chapitre les migrations ou les scénarios tests de différentes technologies comme l’ETCS ou encore les développements BIM. Une chose est cependant claire : c’est à nous d’attirer l’attention sur notre expérience et nos solutions pour relever les défis des systèmes de transports de demain et de convaincre les clients potentiels de notre savoir-faire. Les foires comme InnoTrans sont une plate-forme tout à fait adaptée à ce marketing. Le fait de posséder un stand commun avec le groupe Emch+Berger Allemagne permet de profiter de synergies intéressantes et de se compléter mutuellement.

En résumé, nous pouvons retenir que notre première participation à une foire comme InnoTrans 2018 a été un succès. Si nous voulons rejoindre la prochaine édition, nous nous engageons, et nous stimulons en même temps, à travailler à notre stratégie avec beaucoup d’énergie, de manière à pouvoir continuer à offrir à nos clients des solutions durables et novatrices.

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Auteur/s
Dr. Ivan Levkov
Emch+Berger AG Bern
Manfred Moreno
Emch+Berger AG Bern